給予客戶授信，白話講就是讓客戶賒帳，客戶可以賒帳，不但帳務處理會較為輕鬆，他的資金壓力也會比較小，所以他們會喜歡跟給予寬鬆授信條件的公司交易。
但這個授信是千萬不能亂給的！如果有客戶倒閉而收不回帳款，你有把握求償拿回來嗎？拿不回來的話，你要多做幾筆交易才可以賺得回這個損失？更慘的是，資金周轉不過來的話，你會不會就因此倒閉了呢？
這篇文章就是來教你授信條件怎麼決定、別人都怎麼做的，一起看下去吧~
授信條件是什麼？
如果你把「授信」這兩個字拿去Google，你會找到很多銀行貸款、借款額度之類的說明，你覺得這個用語只是剛好跟銀行借錢的授信一樣而已？錯！公司讓客戶賒帳，在帳上留有對客戶的應收帳款，其實就是借錢給客戶，而且還是無息借款！
今天你借錢給他，他資金壓力會比較少，但反過來，你就會有更多的資金壓力，當然你會同意客戶要求要賒帳，是為了更多的商業機會、更多的訂單，不過如果你同意的當下，沒有意識到這是一種借款，恐怕會在後來嘗到了苦果。
一般所稱授信條件，包含了兩個層面，
一個是授信額度，也就是他可以欠多少錢；
一個是付款條件，也就是他多久要付錢。
授信額度一般包含「客戶的訂單金額以及對客戶的應收帳款」，舉例來說，你決定給一個客戶100萬的授信額度，之前已經出貨並開發票給他50萬，而他還沒付錢，也就是說應收帳款是50萬，今天又來一筆訂單，金額是30萬，50萬+30萬=80萬<100萬，還在授信額度內，那代表你可以毫無顧慮的接受這筆訂單準備賺錢（有顧慮的話代表你當初授信額度不應該給那麼多）。
如果今天來的訂單是65萬，50萬+65萬=115萬>100萬，已經超過授信額度了，那就視公司的內控程序要求如何控管，可能有拒絕接單、先接單暫時不出貨、經過核准後可接單等幾種選擇，我們下個段落會再說明這個部分。
授信額度 + 預收款項 - 已下訂未出貨金額 - 應收帳款餘額 - 應收票據餘額 = 可用授信額度
訂單金額 > 可用授信額度 → 進行信用控管
有人可能會有疑問，為什麼不是只計算應收帳款是否超過授信就好？為什麼訂單金額也要考量？
這個問題其實很簡單，今天遇到一個客戶，他說他要下單10萬元，你接受嗎？100萬呢？1,000萬呢？你會不會怕他收到貨（或接受完服務）之後就跑了？
也就是說，我們在接單時就面臨要給予客戶多少授信的問題，如果只以應收帳款衡量是否超過授信額度的話，那上述訂單都會認為可以接受，但這結論想必不符合各位的答案。
也就是說，除非你的交易條件是預收，也就是先收取款項後再出貨，否則你都在給予客戶一定金額的授信額度。
付款條件則是客戶多久要付給你錢，貨前T/T、收到發票後15日內付款、月結付款、月結30天開立60天期票據等等，公司當然可以訂定很靈活的付款條件，但一般來說，統一的付款條件會較便於管理，另一方面，公司的ERP系統能不能接受這麼多類型的付款條件也是一個要考量的地方，今天系統沒有這個條件，第一個觀念不是嫌棄系統不夠靈活，而是應該先想，你是不是在做一件大家不認同或不常做的事，而這樣做是不是正確的。
同樣的，如果今天客戶沒有依照付款條件付款（舉例來說，給客戶的付款條件是帳款立帳後60天付款，今天帳上應收帳款的帳齡從第61天開始就算是逾期帳款），那也要依公司內控程序判斷要如何做，有時候可能是時間差的問題，可是有時候，這是客戶財務狀況出問題，日後可能跳票的警示，如果無視這些警訊，持續出貨給客戶，可能使損失金額一路上升。
常見的授信內控
今天如果客戶的授信額度超過了，或者是帳款逾期了，那公司要怎麼做？
公司的管控方式通常會是上述選項的組合。
例1：公司選擇訂單管控是Warning，出貨的管控是Block，代表說建立訂單時，會跳出一個警示視窗，提醒說客戶已經信用凍結了，但公司還是可以選擇接受訂單，訂單進來後就會啟動需求，開始進行生產、買料等作業，但最後做出來後，「不能」出貨給客戶，而當然，前面已成立的訂單也不能出貨給客戶，讓損失控制在已成立的帳款。
例2：公司選擇訂單管控是Block，出貨的管控是Block，代表公司採最嚴謹的角度來管理，連接受訂單都不允許，若公司客製化產品較多，可能會選用這種管制方式，因為接單製造之後如果客戶倒閉，那也很難把這些貨再賣給其他人。
既然有原則，就很有可能有例外，所以通常授信內控會有個特殊放行機制，今天授信遭凍結後，可以經由一定職級的主管核准後放行，只要留下核准軌跡，就可以在嚴格管理授信下，保有一定彈性。
有管控的原則了，要要如何管控呢？
由「誰」進行管控，可以分為人工跟系統管控兩種。
人工管控通常彈性較高，針對不同的客戶甚至可以有不同的授信管理方式，例如標準化產品的客戶，採用訂單Warning+出貨Block，客製化產品的客戶，採用訂單Block+出貨Block，但人工管控的缺點在於效率較低、容易出錯及可能存在舞弊；
相反的，若以ERP系統進行授信管理，可以確保計算上絕對不會出錯，訂單金額、應收金額等都是很確定的，只是靈活度會差許多，管控的條件選擇也可能因系統完備程度有不同，像有些系統可能沒有Warning的選項，就只有No Check跟Block的差別。
如何決定客戶的授信條件？
現在最常見的方式，是針對客戶進行評等，並依評等給予適當的授信額度及付款條件。
但這個大原則之下，可能有不同的做法，以下稍微舉例幾個做法
1、評等決定了付款條件及額度
例如今天客戶評等是A，那我就給他月結60天，授信額度1,000萬，評等是B，我就給他月結60天，授信額度是500萬，評等是C，我就給他月結30天，授信額度300萬。
2、依照評等給予付款條件，依照預期交易金額及付款條件計算授信額度，並評估是否在該評等可給予的授信額度內
如果同樣適用上面的表格，某客戶評等為B，且預期某客戶未來6個月的每月平均銷售額是200萬，對方下訂到收到貨的天數大約是30天，那申請給予的授信額度 = 200萬 / 30天 * ( 訂單出貨時間 30天 + 月結後帳款天期 60天 + 入帳時間差緩衝 30天) = 800萬，但因為大於評等B的客戶授信額度500萬，所以最後給予授信額度500萬。
3、依照過去交易金額及付款條件計算授信額度，並依未來業績成長率、客戶評等給予調整參數
假設過去6個月的每月平均銷售額是200萬，對方下訂到收到貨的天數大約是30天，那申請給予的授信額度 = 200萬 / 30天 * ( 訂單出貨時間 30天 + 月結後帳款天期 60天 + 入帳時間差緩衝 30天) = 800萬，未來業績成長率約20%，給予權數1.2，客戶授信等級B，給予權數0.8（假設A是1.0，B是0.8，C是0.6)，所以最後核定的授信額度就是 800萬 * 1.2 * 0.8 =768萬。
那還有沒有其他給予授信條件的方式？當然有，例如說不同層級的主管可以核給不同額度、評等對應的授信條件是個範圍等等，這些就依公司的管理哲學來選擇囉～
怎麼對客戶進行評等？
首先依照徵信的方式，可以劃分為自行徵信跟委外徵信兩種，自行徵信會建立公司內部的評分表，依上面列的評分方式給予客戶評分，而委外徵信則依據徵信機構的評分等級決定客戶評分，這些徵信方式與評等的關聯如下：
委外徵信的部分比較單純，大家可能沒什麼問題，但自行徵信的話，表單通常會包含什麼呢？
此時可以用信用管理的5C模型設計表單，5C指的是從5個面向評估客戶的信用：
- 品格（Character）：客戶是否正直經營，是否品格良好不拖欠貨款或惡意倒閉
- 能力（Capacity）：客戶是否有能力如期付款，例如業績狀況、銷售成長等
- 資本（Capital）：客戶是否有良好的財務狀況，包含流動資產品質好、流動比率健康等
- 抵押擔保品（Collateral）：客戶是否提供抵押的擔保品
- 情勢（Condition）：經濟情勢對客戶是否有利
也可能更單純一點，取得客戶的財報，評估其償債能力、經營能力、現金流量、獲利能力等財務比率，就這些項目進行評分。
看完以上，對於授信條件的意涵、內控的管理、授信條件怎麼決定是否有個基本的認知了呢？我們這邊整理了2種公司自行徵信的表單範例，需要的話請點下面這個按鈕寄Email跟我們索取～主旨請打「我需要公司自行徵信範本，感謝～」，我們就會盡快寄給您喔
